En las ventas, las objeciones son parte del juego. Pueden ser una barrera para el éxito o un trampolín. El método de seis pasos que estoy a punto de compartir ha sido probado y respaldado por el renombrado formador de ventas J. Douglas Edwards. Esta es una herramienta poderosa que puede inclinar la balanza a su favor cuando se trata de objeciones.
Paso 1: Escuche atentamente
Cuando nos enfrentamos a objeciones, el primer paso y el más crítico es escuchar. No interrumpa, pero preste total atención a las inquietudes del cliente potencial. Abordar las objeciones con empatía y comprensión. Recuerde, esta puede ser la milésima vez que escucha una objeción, pero es la primera vez que el cliente potencial se la expresa.
Paso 2: repetir la objeción
Repetir objeciones a los clientes potenciales es una medida clave. Cuando los prospectos escuchan sus propias objeciones, a menudo esto los lleva al autodescubrimiento. Formularlo como una pregunta, como “¿El costo es demasiado alto?” no sólo valida sus preocupaciones sino que también invita a compartir más información.
Paso 3: Plantee el problema
La oposición a veces puede ser una cortina de humo para problemas más profundos. Pida una aclaración diciendo algo como: “Si no fuera por (objeción), ¿continuarías hoy?”. Dales espacio para expresarse plenamente.
Paso 4: enviar una respuesta preparada
Una vez que comprenda el contexto de su objeción, podrá presentar con confianza su respuesta bien preparada. Su preparación brillará y sus clientes potenciales tendrán una idea de su experiencia.
Paso 5: Confirma la solución
Resolver una objeción es una cosa, pero hay que asegurarse de que ya no se convierta en un obstáculo para la venta. Haga una pregunta de confirmación como “Esto responde a su pregunta, ¿no?” Si el cliente potencial no está satisfecho, es fundamental resolver cualquier inquietud persistente antes de seguir adelante.
Paso 6: Complete la transacción
La gestión de objeciones y el cierre van de la mano. Una vez resueltas las objeciones, se produce una transición fluida a la fase de cierre. Por ejemplo, preguntar “¿Tiene alguna otra pregunta antes de comenzar con el papeleo?” Esto garantiza una transición fluida desde el manejo de las objeciones hasta el cierre del trato.
algunas reflexiones finales
En las ventas, la victoria suele llegar a quienes están preparados. Los Green Bay Packers de Vince Lombardi prosperaron gracias a la preparación excesiva, y el mismo principio se aplica a las ventas. La mayoría de los eventos profesionales se ganan al final del juego. Durante la práctica, los Packers jugaron cinco cuartos en lugar de los cuatro habituales para asegurarse de que estuvieran mental y físicamente preparados para hacer un esfuerzo adicional cuando fuera necesario.
Del mismo modo, a menudo surgen objeciones durante las etapas críticas de cierre de una venta. Ahora no es el momento de cansarse; ahora es el momento de brillar. Anticipe las objeciones, prepare sus respuestas, internalícelas y se unirá a las filas de los más exitosos del mundo de las ventas.
Recuerde, a menos que alguien venda algo, ¡no pasa nada!
Nota del editor: Este artículo fue escrito por Fred Haskett. Consultoría Zhenfeng.
