Un ejecutivo de la industria me dijo recientemente, Brighttview La gerencia es que no necesitan realizar un cambio. Necesitan realizar 200 pérdidas de balón. No mire estos números literalmente, pero piense en lo que quiere decir. Brighttview Además de algunos departamentos de construcción, hay 180 ramas de mantenimiento. Cada una de estas sucursales sirve al mercado. Si la rama está luchando, la rama debe volver a poseer. La facturación requerida es local, no nacional. Esto dependerá de contratar nuevas personas en la sucursal y restaurar la reputación de la sucursal en la comunidad. Este esfuerzo lleva tiempo.
«Hemos recorrido un largo camino desde una perspectiva más amplia sobre el viaje para transformar BrightView, pero quiero mantenerlo claro. Todavía estamos en las primeras etapas de la transformación», dijo Dale Asplund, CEO de BrightView, en una reciente llamada de ganancias.
Como siempre, quiero enfatizar alguna información de que muchos propietarios de negocios del paisaje encontrarán información relacionada con sus estrategias comerciales. Soy optimista de que las empresas más pequeñas podrán competir con BrightView y ganar en el mercado local. Dicho esto, espero que la transformación de BrightView tenga éxito porque es muy útil para la industria.
Escribí otros dos artículos que detallan la estrategia de facturación de BrightView. Puedes encontrarlos aquí y aquí.
En un alto nivel, la estrategia de facturación de BrightView tiene tres prioridades:
- Sea el empleador preferido, especialmente para los trabajadores de primera línea. BrightView está recurriendo rápidamente a los vehículos más nuevos y las cortadoras de césped. También se centra en retener las acciones específicas de los empleados.
- Proporcionar un buen servicio a los clientes.
- Use su tamaño como una ventaja competitiva. En esta industria, si la escala puede ser una ventaja competitiva es una pregunta abierta.
Aquí proporcionaré algunos detalles sobre la estrategia de gasto de capital de BrightView y su estrategia de crecimiento de ingresos.
Gasto de capital
BrightView aumenta enormemente el gasto de capital. Por ejemplo, el gasto de capital de BrightView fue de $ 58.7 millones en el trimestre que finalizó el 31 de diciembre de 2024, en comparación con $ 10.1 millones en el trimestre anterior. Esta estrategia puede tener dos razones: esto hace que el sentido operativo y puedan hacer que sus ingresos sean más altos antes de los intereses, impuestos, depreciación y márgenes de amortización (EBITDA) aumentan. Las compañías de paisajes generalmente se compran y venden en múltiples ventas múltiples de EBITDA. La compra de equipos y vehículos está capitalizado y se gasta en depreciación. Ebitda Edge está dividido por Ebitda por ingreso.
¿Por qué es muy significativo en la operación?
- Mejora la moral de los empleados, reduce la rotación y aumenta la eficiencia.
- Reduce la complejidad de las operaciones: menos accidentes en el acto y menos tiempo para lidiar con la logística de vehículos y equipos.
¿Por qué hace que su borde EBITDA sea más alto?
- Primero, los ahorros basados en los ahorros operativos potenciales mencionados anteriormente deberían proporcionar un aumento «real» en las ganancias de EBITDA.
- En segundo lugar, como BrightView reemplazará sus vehículos y equipos (cortadoras principales de césped) a una velocidad más rápida, sus gastos de depreciación (no incluidos en el EBITDA) pueden aumentar, y sus gastos de reparación y mantenimiento (incluido EBITDA) pueden caer. En este caso, los márgenes EBITDA y EBITDA aumentarán, y aunque la economía básica puede no cambiar, esto puede hacer que BrightView se vea más valioso. Para referencia, los costos de reparación y mantenimiento representan un promedio del 2.7% de los ingresos Grupo de arenques 2024 Informe de referencia de la industria del paisaje.
Aquí hay algunas estadísticas que muestran la era real y planificada de los vehículos y equipos de BrightView:
| Año fiscal 2023 | Año fiscal 2025 | Año fiscal 20026 | |
| Edad promedio de un camión | 9 años | 6 años | 5 años |
| Edad promedio de las cortadoras de césped centrales | 3 años | 1 año | 1 año |
Aquí hay una declaración interesante de un cliente de BrightView que cuando piensa en la flota de la compañía, puede valer la pena pensar: «El viejo camión que trajo antes no coincide con el representante de nuestro hotel».
Estrategia de crecimiento de ingresos
¿Interesado en aumentar los ingresos de la empresa? La buena noticia es que puede usar todas las estrategias que usa BrightView. No hay duda de que muchos de ustedes ya están utilizando estas estrategias porque son las estrategias básicas para el crecimiento de las empresas de paisajes. No hay ciencia de cohetes aquí.
Retención de clientes. Si mantiene a sus clientes existentes, es más fácil y más rentable crecer. BrightView lucha a este respecto. Los siguientes datos muestran las estadísticas de retención de clientes de BrightView.
- 2018: 85%
- 2019: 84%
- 2020: 83%
- 2021: 83%
- 2022: 80%
- 2023: 79%
- 2024: 81%
La siguiente tabla muestra un desglose de la retención de clientes para las 180 ramas de mantenimiento de BrightView:
- 20% de las ramas:> 90%
- 40% de las ramas: 80-90%
- 20% de las ramas: 70-80%
- 20% de las ramas: <70%
Si el promedio es del 81%, entonces la tasa de retención de las empresas en el 20% inferior debe ser muy baja.
Curiosamente, BrightView muestra la correlación entre la facturación de los empleados voluntarios de primera línea y la retención de clientes. En 2024, el cuartil de las ramas con la mayor rotación de empleados es del 78%. El cuartil de la sucursal con la facturación más baja de los empleados tiene una tasa de retención de clientes del 84%, que todavía está por debajo de los más de 90 objetivos de BrightView.
Densidad de ruta: BrightView está utilizando herramientas de software para establecer una densidad de ruta para clientes potenciales cerca de sus clientes actuales, lo que reduce el costo del tiempo de viaje en un porcentaje de ingresos, lo cual es una excelente manera de aumentar la rentabilidad (ganancias operativas como un porcentaje de ingresos).
Convertir clientes de construcción a clientes de mantenimiento: En 2023, BrightView convierte menos del 10% de sus clientes de construcción en clientes de mantenimiento. Su objetivo es del 70%.
Estrategia de contrato de nieve: El objetivo a corto plazo de BrightView es reducir su contrato de nieve de precio fijo a aproximadamente el 75% de sus ingresos anuales. Espera que sus ingresos sean más predecibles, probablemente porque es una empresa que cotiza en bolsa.
Negocio de árboles: En California, el negocio de los árboles representa aproximadamente el 10% de los ingresos de mantenimiento de BrightView de California. BrightView tiene la intención de aumentar la penetración de su negocio de árboles en los mercados restantes, lo que representa una oportunidad de $ 100 millones.
Ventas de servicios auxiliares: La opinión de BrightView es que una mayor retención significa mejores relaciones con los clientes, lo que significa que los clientes gastarán más en otros servicios fuera de contrato (BrightView se llama servicios auxiliares).
Aquí hay algunas estadísticas interesantes que muestran que los ingresos por servicios auxiliares son un porcentaje de los ingresos por contrato:
- Término del contrato: <1 año 25%
- Término del contrato: 1-3 años 40%
- Plazo del contrato: 55% de 3-5 años
- Plazo del contrato: 62% más de 5 años
No hay duda de que las estadísticas anteriores muestran correlación. La causa y el efecto son una pregunta abierta que decide. Otras variables pueden incluir ubicación y tipos de clientes que han estado residiendo durante mucho tiempo. Dicho esto, un número creciente de servicios auxiliares como porcentaje de los ingresos por contrato siempre es una excelente manera de aumentar los ingresos y la rentabilidad.
Cuenta nacional: BrightView promociona su red de sucursales nacionales por primera vez en muchas maneras para aumentar los ingresos vendiendo a clientes que venden a múltiples ubicaciones en el país.
RESUMEN DE LA DISTACIÓN DE LA PROBLA Y LA PÉRDIDA: BrightView «ajusta» su ingreso neto para intereses, impuestos, depreciación y amortización, y ciertos gastos en sus informes públicos. He usado algunos de estos ajustes para operar ingresos en la tabla a continuación. La idea es que estas tarifas no formen parte de las operaciones ordinarias. Históricamente, los ajustes incluyeron gastos relacionados con la transformación e integración del negocio, convertirse en una empresa pública y defender el litigio de los accionistas, pagar a algunos de ciertos empleados a través de una compensación basada en acciones y algunos otros gastos inusuales. La compañía también ha ajustado las tarifas relacionadas con Covid-19. En la tabla a continuación, no ajusté los resultados de los gastos de Covid-19, ya que son un componente normal de las operaciones de la compañía de paisajes.
Para expertos en contabilidad: Tenga en cuenta que he excluido los gastos relacionados con la amortización de los activos intangibles de los ingresos operativos, que se registran como el producto de la adquisición de BrightView de otras empresas y desinversiones. Dado que la mayoría de las compañías de paisajes no tienen estos proyectos, los descarté, por lo que el equipo de gestión puede comparar sus números con los de BrightView.
A partir del trimestre finalizado el 31 de marzo de 2024, la venta de céspedes estadounidenses y la terminación de las soluciones de BrightView Enterprise hace que sea más difícil comparar los resultados financieros actuales de BrightView con sus resultados financieros históricos. Por ejemplo, las ventas de estas entidades causaron $ 26 millones en el trimestre que finalizó el 31 de diciembre de 2024 para reducir $ 20 millones en ingresos de mantenimiento del paisaje para el trimestre que finalizó el 31 de diciembre de 2023.
Para ver las tendencias a corto plazo, la siguiente tabla muestra los resultados operativos para cada uno de los últimos cinco trimestres:
| QTR ha terminado : 23 de diciembre | QTR ha terminado : 24 de marzo | QTR ha terminado : 24 de junio | QTR ha terminado : 24 de septiembre | QTR ha terminado : 24 de diciembre | |
| Servicio de nevadas | 39.7 | 173.1 | 8.5 | (0.5) | 32.4 |
| Mantenimiento del paisaje | 402.6 | 337.4 | 516.2 | 487.0 | 376.9 |
| Desarrollo del paisaje | 185.4 | 164.4 | 215.0 | 244.0 | 191.8 |
| eliminar | (1.0) | (2.0) | (0.9) | (1.8) | (1.9) |
| Ingresos del servicio neto (Tasa de crecimiento anual) |
626.7 | 672.9 | 738.8 | 728.7 | 599.2 (-4.4%) |
| Costo de servicio | 492.9 | 520.9 | 561.2 | 546.5 | 472.4 |
| beneficio bruto (Margen de beneficio bruto) | 133.8 (21.3%) | 152.0 (22.6%) | 177.6 (24.0%) | 182.2 (25.0%) | 126.8 (21.2%) |
| Tarifas de ventas, general y administrador (SG&A) | 129.9 | 125.0 | 120.1 | 121.5 | 119.3 |
| Ajuste | (16.0) | (10.9) | (22.2) | (15.5) | (14.0) |
| Tarifas de SG y A en curso (SG&A, porcentaje de ingresos) | 113.9 (18.2%) | 114.1 (17.0%) | 97.9 (13.3%) | 106.0 (14.5%) | 105.3 (17.6%) |
| Ingresos operativos ajustados (Margen de beneficio operativo) | 19.9 (3.2%) | 37.9 (5.6%) | 79.9 (10.8%) | 76.2 (10.5%) | 21.5 (3.6%) |
Para ver las tendencias a largo plazo, la siguiente tabla muestra los resultados de las operaciones para cada uno de los últimos cuatro años:
| El fin de año : 2 de diciembre1 | El fin de año : 2 de diciembre2 | QTR ha terminado : 2 de diciembre3 | El fin de año : 24 de diciembre | |
| Servicio de nevadas | 265.1 | 282.1 | 186.9 | 213.5 |
| Mantenimiento del paisaje | 1738.0 | 1.844.9 | 1838.7 | 1717.5 |
| Desarrollo del paisaje | 592.2 | 718.5 | 769.0 | 815.2 |
| eliminar | (4.3) | (6.8) | (7.8) | (6.6) |
| Ingresos del servicio neto (Tasa de crecimiento anual) |
2591.0 | 2838.7 (-9.6%) | 738.8 (-1.8%) | 728.7 (-1.7%) |
| Costo de servicio | 1933.9 | 2156.2 | 2121.7 | 2101.0 |
| beneficio bruto (Margen de beneficio bruto) | 657.1 (25.4%) | 682.5 (24.0%) | 665.1 (23.9%) | 638.6 (23.3%) |
| Tarifas de ventas, general y administrador (SG&A) | 519.6 | 537.6 | 525.7 | 485.9 |
| Ajuste | (48.2) | (40.3) | (51.6) | (62.6) |
| Tarifas de SG y A en curso (SG&A, porcentaje de ingresos) | 471.4 (18.2%) | 497.3 (17.5%) | 474.1 (17.0%) | 423.3 (15.5%) |
| Ingresos operativos ajustados (Margen de beneficio operativo) | 185.7 (7.2%) | 185.2 (6.5%) | 191.0 (6.9%) | 215.3 (7.9%) |
