Una reunión de recorrido es una de las pocas oportunidades que tiene para reunirse cara a cara con su cliente y su mejor oportunidad para construir una relación sólida, confiable y profesional. Podrá conocer a sus clientes a nivel personal, comprender sus gustos y disgustos, comprender sus prioridades y expectativas y obtener información sobre su presupuesto. Los recorridos también son su mejor oportunidad para proponer ideas y soluciones para mejorar la propiedad porque ambos están allí para verlo.
Aquí hay algunas maneras de aprovechar esta oportunidad.
Haga las preguntas correctas: ¿Sus clientes utilizan el servicio correctamente y ven un valor identificable? ¿Importa el retorno de la inversión? ¿Están entusiasmados con el servicio y los resultados generales? ¿La calidad del servicio cumple con sus expectativas?
Verifique trimestralmente, si no con más frecuencia (mensualmente es mejor): Estos tutoriales lo ayudarán a evaluar el estado general de su cuenta y aclarar cualquier confusión con las actualizaciones del servicio. Si está trabajando con un cliente más grande, planee registrarse al menos una vez al mes, ya que una propiedad más grande generalmente significa que surgirán más problemas en el sitio y, por lo tanto, será necesario responder más preguntas.
¡Sigue participando! Asegúrese de que su CSM interactúe constantemente con los clientes para demostrarles nuevas funciones, resolver problemas y brindarles los servicios adicionales que puedan necesitar. Si sus clientes se sienten especiales y apoyados, es más probable que confíen en su orientación y asesoramiento profesional.
Las relaciones exitosas con los clientes dependen de ventas y renovaciones mejoradas o adicionales para continuar armoniosamente. Si no puedes tener uno sin el otro, será difícil alcanzar el éxito.
Las ventas mejoradas o adicionales generan nuevos ingresos mensuales, mientras que las renovaciones extienden el valor de por vida del cliente. Continúe desarrollando su embudo de ventas, solo recuerde participar y realizar un seguimiento de esas relaciones.
Cierra el pico: La regla de oro del servicio y las ventas es simple: “Haga la pregunta y la primera persona que pregunte perderá”. En otras palabras, si se ha ganado el derecho de solicitar una mejora o renovación, solicite la venta o renovación y luego no diga nada. Los vendedores a menudo se convencen a sí mismos de no realizar la venta. Su entusiasmo y nervios los ponen en piloto automático, pero a menudo terminan perdiendo la señal de compra.
La tentación de hablar es enorme, pero una vez que aprendas a resistir la tentación y a callarte, tu porcentaje de cierre de ventas y renovaciones aumentará.
Dar y recibir: Durante la mayoría de los ciclos de servicio y ventas, sus clientes tendrán algo que pedir. Ya sea que le pidan información, un precio más bajo, una demostración de servicio o un testimonio de un cliente, espere mucha ayuda de su parte en el ciclo de ventas. Una buena regla para recordar es que después de dar algo, siempre debes pedir algo.
Por ejemplo, si un cliente solicita una demostración de servicio, pídale que se comprometa a pasar al siguiente paso si la demostración demuestra que su servicio satisface sus necesidades. Si bien puede ser mejor dar que recibir, tanto dar como recibir son roles igualmente importantes en el mundo de las ventas.
Positivo y optimista: No importa cómo responda el cliente, manténgase relajado y mantenga una actitud proactiva durante toda la negociación. Cuando usted se vuelve pasivo porque su comprador es pasivo, sólo hay un resultado y no es bueno. La negatividad siempre dará paso a la positividad.
Sonríe siempre: No se trata sólo de tu actitud, también se trata de tu rendimiento físico. Durante la próxima semana, practica sonreír con todos en cada situación que encuentres. Haga esto hasta que pueda discutir con una sonrisa, objetar con una sonrisa, negociar, superar objeciones y terminar con una sonrisa. ¿Alguna vez has notado que las personas de gran éxito siempre están sonriendo? Sonríen no por su éxito, sino por cómo lo lograron.
Esta publicación invitada fue aportada por Fred Haskett. Consultoría Zhenfeng.
